Um in der Szene der großen Vermögen, Hochvermögenden und Family Offices die richtigen Netzwerk und Kontakte knüpfen zu können, hilft es ein Verständnis über die unterschiedlichen Formen von Verwaltern großer Vermögen zu bekommen.

Die Szene hat eine eigene Sprache, Erkennungsmerkmale und Hirarchien. Wenn ich etwas verkaufen möchte, einen Investor oder Kapitalpartner suche, ist es wichtig zu verstehen mit wem ich eigentlich spreche und welche Aussicht auf Erfolg, dass von mir Kommunizierte überhaupt hat. Den wenn ich einer vermeidlich wichtigen Person etwas von meinem Vorhaben erzähle, die aber überhaupt keine Entscheidungsgewalt oder gar direkte Beziehung zu dem zu investierenden Kapital hat, kann ich mir im Zweifel jedes Wort sparen, ich könnte mein Anliegen auch überspitzt gesagt meinem Tennistrainer erzählen.

Des weiteren ist zu beachten, dass die Private Wealth Szene maßgeblich durch Zugänge und Abschottung geprägt ist. Häufig gilt die Faustformel; Je größer das Vermögen, je schwere ist der direkte Zugang zum wirtschaftlich Berechtigen, was in den meisten Fällen dem sogenannten Prinzipal und seiner Familie bedeutet.

Dies ist verständlich, denn ist einmal bekannt, dass z.B. Herr oder Frau X Milliardäre sind, möchte Ihnen jeder etwas verkaufen. Die Vermögensverwalter und Family Officer sind die "Firewall" um unqualifizierte Anfragen abzuwägen und Interessantes zu Filtern. Allerdings entwickeln diese nach der sogenannten "Prinzipal-Agent-Theorie" auch Ihre ganz eigene Dynamik und Fahrplan, was Sie teilweise zu den echten Herrschern über das Vermögen macht oder eben auch zu deren schlimmsten Bürde. Aber starten wir, wer steht wo und was ist häufig seine typische Funktion. Ausnahmen bestätigen selbstverständlich die Regel.

Funds, also juristische und steuerliche Vermögensverwaltungs-vehicle und deren Asset Manager verwalten zwar häufig einen Teil der großen Vermögen Ihrer Klienten, doch haben Sie mit diesem im Alltag meist nichts zu tun. Mehrere Hierarchiestufen stehen zwischen Ihnen und dem wirtschaftlich Berechtigten, vor allem bei sehr großen Vermögen. Sie legen an, Sie verwalten, entscheiden aber nicht über Richtungsentscheidungen der Vermögensinhaber - sind sozusagen das ausführende Momentum und haben den Zweck Geld sicher zu vermehren, nicht mehr und nicht weniger.

Banken sind die klassischen Vermögensverwalter der oberen Zehntausend seit Jahrhunderten. In den letzten Jahrzehnten haben diese aber enorm an Bedeutung verloren und übernehmen meist nur noch punktierte Lösungsoptionen für Ihre Mandanten im Private Wealth. Dies kann z.B. das Liquiditätsmanagement bei größeren Summen sein (sog. Cash-Events), der Zahlungsverkehr, das Parken von Liquidität temporär in Funds oder auf speziellen Konten oder auch Themen rund um den internationalen Zahlungsverkehr und dessen Management.

Was die Banken- und Privatbanken heute immer weniger übernehmen ist die klassische holistische Vermögensverwaltung z.B. von Aktien, das Beteiligungsmanagement z.B. in Firmen oder die Auswahl von Immobilien oder gar Nachfolgestrukturierungen. Bei Vermögensinhabern mit großen Vermögen über € 50 oder € 100 Mio. kommen meist Vermögensverwalter, Multi-Family Offices und ab ca. € 150 Mio. Single Family Offices ins Spiel. Zudem sind die Banken so von Ihrer eigenen Regulatorik und Bürokratie gebeutelt, dass der Einzelne kaum noch entscheiden kann. Auf der Corporate Ebene, also, wenn es um die Konzerne der Vermögensinhaber geht, sind Banken dafür aber immer noch ein zentraler Baustein des Tagesgeschäfts.

Banken sind aber nicht die richtigen Ansprechpartner, wenn es darum geht mit Inhabern großer Vermögen ins Geschäft zu kommen.

Ausnahmen gibt es wie immer, wenn z.B. die Bank inhabergeführt ist oder hinter Ihr ein Milliardär steht, dann können die Kontakte sehr wertvoll sein. Gleiches gilt für die großen und mächtigen Investmentbanken, bei denen die Vorstände selbst Hochvermögende sind und eigene Family Offices besitzen.

Der Begriff "Vermögensverwalter" ist nicht geschützt und kann so gut wie alles bedeuten. Unterschieden werden muss, in solche, die über BaFin Zulassungen verfügen, also Kapital Ihrer Mandanten anlegen dürfen und solchen, die sich Nischen ausgesucht haben und diese mit Ihrer Expertise betreuen und kein Fremdgeld annehmen dürfen. Das kann z.B. auch Exotisches sein, wie das Verwalten der Autosammlung oder von Kryptowährungen.

Im Allgemeinen sind Vermögensverwalter häufig ex-Banker, die sich selbstständig gemacht haben und heute mit Ihrer Expertise im Idealfall neutraler und besser beraten können. Sie kümmern sich vornehmlich um liquides Vermögen, insbesondere Aktien und Anleihen wofür Sie jährliche Gebühren bekommen.

Vermögensverwalter sind näher an den wirtschaftlich Berechtigten dran, als der normale Bankmitarbeiter, allerdings kümmern Sie sich meist um Spezialbereiche und treffen selten Gesamtvermögensentscheidungen oder Richtungsentscheidungen.

Vermögensverwalter in anderen Anlageklassen, wie z.B. der Immobilienwirtschaft können andere Namen haben, wie Asset-Manager, Hausverwalter, Portfolio Manager etc.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Höhe des verwalteten Vermögens, dies beginnt meist schon ab €500.000 bis € 1 Mio. und geht bis ca. € 10-20 Mio. hoch. Soll mehr Vermögen verwaltet werden, lohnt es sich aus Sicht der Vermögensinhaber mit Multi-Family Offices zu beschäftigen, da hier mehr Lösungen angeboten werden.

Der Übergang vom Vermögensverwalter zum Multi-Family Office ist fließend. MFOs, wie diese abgekürzt werden, verfügen auch häufig über eine BaFin Lizenz und haben die Verwaltung von Aktien und die Möglichkeit der Annahme und Verwaltung von Drittgeld integriert.

Das klassische MFO kommt ins Spiel, wenn das Vermögen und der Hintergrund der Inhaberfamilie komplexer werden. Es gibt Immobilienbesitz, Aktienbesitz, Unternehmensbeteiligungen, häufig auch noch ein aktives Hauptgeschäft und Einnahmequelle sowie Themen, die laufend gelöst werden müssen. Diese können die Allokation von freiwerdendem Kapital betreffen, Umschichtungen, Nachfolgethemen, das Auflegen von Club-Deals mit anderen Familien, gemeinsame Investitionen etc.

MFOs starten mit Ihrer Betreuung meist ab € 15 Mio. bis € 100-€ 150 Mio., danach lohnt sich bald ein eigenes Single Family Office SFO, je nach Komplexität des Vermögens.

Ein Grund, warum viele Vermögende auch zu einem MFO kommen, sind die hohen Kosten eines SFO die vermieden werden sollen, Reduzierung der Komplexität und das Schaffen von Synergieeffekten. Klassische MFOs betreuen 3 bis vielleicht 30 Familien, die ganz großen auch mehr. Werden z.B. mehrere Hundert Familien betreut, sprechen wir eher von einer Bank und keinem MFO.

MFOs haben einen direkten und stetigen Austausch mit Ihren Vermögensinhabern, aber noch eine größere Mitarbeiterstruktur mit verteilten Aufgaben. Der Kontakt des Einzelnen zum Vermögensinhaber ist nicht so relevant, wertvoll und mächtig, wie bei einem SFO, dennoch sind diese bereits wertvolle Ansprechpartner.

Der Primus inter Pares unter den Beratern und Verwaltern große Vermögen ist der Single Family Officer. Meist männlich, über 50, weiß um gleich ein Klischee vorab zu bestätigen. Diese besitzen eine große Macht und Nähe zum Prinzipal und deren Familie, da diese wie der "Sparringspartner" beim Schutz und der Vermehrung des Vermögens sind. Diese besitzen idealerweise einen Gesamtüberblick über das Vermögen, wissen um Schwachstellen und Ausbaupotentiale und sind das Bindeglied zwischen der Familie und dem Vermögen. Häufig haben diese ein kleineres Team hinter sind, im Schnitt nicht mehr als vier Personen. Große SFOs von Millardärsfamilien können auch mal 200-300 Mitarbeiter haben. Diese nennt man dann "institutionalisiert", das heißt, diese haben schon eigene feste Strukturen, Handlungsabläufe und feste Experten für alle Themen, von der Immobilienverwaltung bis zum Beteiligungsmanagement oder der Familienversammlung. Die Familie ist hier nicht mehr täglich überall eingebunden.

Ein SFO produziert hohe Personal- und Nebenkosten, deshalb sagt man, dass unter € 150 Mio. Vermögen ein SFO keinen Sinn macht, manchmal sogar eher€ 200-300 Mio. Mindestvermögen, denn die Ausgaben müssen auch wieder erwirtschaftet werden.

Besonderheiten der SFOs stellen sog. "embedded SFOs" dar. Diese sind sozusagen in den Konzernalltag "eingebettet". Hier gibt es also eine aktive Unternehmerfamilie, die keine eigene juristische Einheit, also z.B. eine GmbH für das Family Office geschaffen hat und hier die Kompetenzen bündelt, sondern z.B. der Finanzvorstand oder die rechte Hand des Inhaberns im Konzern übernimmt die Aufgabe des Family Offices und des privaten Vermögens gleich mit. Diese Form ist häufiger anzufinden, als man denkt.

Insgesamt ist der Zugang beim SFO fast perfekt, man ist hier nur eine letzte Stufe vor dem Prinzipal und dieser sitzt bei interessanten Opportunitäten dann meist mit am Tisch. Im Mittelalter hätte man den Single Family Officer "Kanzler" genannt, der neben mit König die Tagesaufgaben übernimmt.

Der Prinzipal oder auch Vermögensinhaber, ist die Hauptperson auf der sich die Macht und das Vermögen konzentriert. Häufig ist dies nicht eine Person, sondern eine Familie mit komplexen Abhängigkeiten, Familien- und Firmengeflechten und Regeln. Dies vor allem bei vererbtem Geld und Industriellenfamilien. Der Kontakt zur Inhaberfamilie und deren Vorsteher, natürlich auch manchmal weiblich, dann Matriarchin genannt, ist der wertvollste und mächtigste Netzwerkkontakt und Zugang zu großen Vermögen. Diese sind so gut wie immer die Entscheidungsträger und letzten Instanzen, die schlussendlich die Unterschriften unter die Verträge setzen und haften. Die Family Officer und Vermögensverwalter haften so gut wie nie, es ist nicht Ihr Vermögen, sondern Sie beraten und agieren auf unterschiedlichen Macht- und Kompetenzebenen. Auch hier gibt es seltenere Ausnahmen, wo z.B. die Family Officer zu Mitgesellschaftern gemacht werden oder sogar Partnerschaften bestehen, dies passiert z.B. dann, wenn Kapital auf besondere Expertise und unternehmerisches Geschick trifft.

Kurzum, das Beste was einem passieren kann, ist der Kontakt zum Prinzipal oder der Familie. Aber, beachten Sie die Politik und interne Dynamik, die bei so großen Vermögen im Spiel ist. Ein Family Officer, den Sie als Feind haben, wird alles tun um mögliche Geschäfte zu verhindern und Sie bei der Familie schlecht zu reden. Ist ganz menschlich, seine Pfründe und Einflussbereich zu schützen, der teilweise über Jahre aufgebaut wurde. Sie haben ein legitimes, interessantes Anliegen, eine Opportunität? Versuchen Sie alle wichtigen Personen im engsten Kreis mit auf den Weg zu nehmen.

Viel Erfolg beim netzwerken und Geschäfte machen.